Agnieszka Gburzyńska z firmą Higiena Serwis związana jest od ponad 20 lat! Serdecznie zachęcamy do lektury wywiadu, w którym dzieli się swoimi przemyśleniami dotyczącymi zarządzania zespołem i swoją historią kariery, a także opowiada o specyfice pracy w naszej firmie związanej z obsługą klientów, naszej misji i wartościach. Wywiad dostępny jest również w wersji wideo, na naszym kanale YouTube>> (nagranie znajdziesz również na dole strony, pod wywiadem).

Katarzyna Pietrzyk-Bilewicz: Nazywam się Katarzyna Pietrzyk-Bilewicz i jestem prezesem firmy Higiena Serwis. Bardzo serdecznie zapraszam do lektury wywiadu z Agnieszką Gburzyńską, która jest dyrektorem do spraw sprzedaży. Ta rozmowa ma na celu przybliżyć Państwu naszą firmę – to jak pracujemy z klientami i jak im pomagamy w zgodzie z naszą misją i wartościami.

Na początku przedstawię Państwu bliżej postać Agnieszki. Agnieszka Gburzyńska pracuje w naszej firmie już od 21 lat. Swoją karierę zaczynała na stanowisku w dziale obsługi klienta, następnie była przedstawicielem handlowym, a od 6 lat sprawuje funkcję dyrektora od spraw sprzedaży i nadal rozwija swoje umiejętności. Z wykształcenia jest ekonomistką o specjalizacji podatkowo-rachunkowej, a w ubiegłym roku skończyła managerskie studia podyplomowe na uniwersytecie w Warszawie. Prywatnie mama, żona i kobieta ciekawa świata. Nie zamyka się na nowe doświadczenia, jest pełna odwagi i zawsze gotowa do działania. Pasjonatka dobrej muzyki, kina, podróży i wielu innych obszarów. Twierdzi, że pasje i cele mogą być zmienne, ale najważniejszy jest wybór tego, co daje nam szczęście.  

Agnieszka Gburzyńska: Dokładnie tak, Kasiu. Bardzo dziękuję za tak piękne wprowadzenie i za zaproszenie. To dla mnie ogromna przyjemność.

Dla mnie to również ogromna przyjemność. Pozwól, że zadam Ci kilka pytań, które przybliżą naszym słuchaczom to, jak działamy z klientami, jak pracujemy i co możemy dla nich zrobić. Pełnisz funkcję dyrektora do spraw sprzedaży w firmie Higiena Serwis - powiedz proszę, co należy do Twoich obowiązków i jakim zespołem kierujesz?

Funkcję dyrektora do spraw sprzedaży pełnię od 6 lat i jest to dla mnie duże wyzwanie, ponieważ w moich kompetencjach leży nie tylko zarządzanie zespołem, ale również współpraca z klientami strategicznymi firmy. Odpowiadam za to pod względem analitycznym, wyników i ustalania celów. Współpracuję również z pozostałymi działami w naszej firmie tj. z działem zakupów i marketingu. Dodatkowo współpracuję też z dostawcami - negocjuję warunki, ustalam zasady współpracy (również na zakończenie roku i na kolejny okres). Mój zespół to kilkanaście wspaniałych, profesjonalnych ekspertów - mogę nazwać ich tak z pełną odpowiedzialnością, ponieważ współpracuję z nimi już wiele lat. Odpowiadają oni za wytyczone im cele i wspólnie dążymy do sukcesywnego rozwoju naszej firmy. Obowiązków jest trochę, ale są to kreatywne działania i czuję się bardzo skuteczna i sprawcza.

Uważam, że przekazanie Ci tych obowiązków to była bardzo dobra decyzja. Znacznie mnie odciążyłaś, a dzięki temu ja mogę teraz realizować się w zupełnie innych obszarach, które są moją mocną stroną. Musicie Państwo wiedzieć, że Agnieszka jest fantastycznym handlowcem, fantastyczną dyrektorką, świetnie organizuje pracę swojego zespołu i jest znakomitym managerem - nie bez powodu ma takie właśnie stanowisko w naszej firmie!

Dziękuję za bardzo miłe słowa.

Co jest dla Ciebie najważniejsze w pracy z zespołem?

Uważam, że to co nas łączy w zespole to fakt, że jesteśmy wszyscy mocno zaangażowani w prowadzenie projektów, mamy bardzo sprawną komunikację między sobą, a kiedy zachodzi taka potrzeba, to bardzo się wspieramy. To są trzy fundamentalne dla mnie kompetencje, które – moim zdaniem – powinnam sobą reprezentować jako menager. Nie wiem, czy 6 lat pracy na tym stanowisku to długi czy krótki okres, ale ze swoich obserwacji uważam, że jest to jeden z warunków sukcesu. Trudno jest zarządzać ludźmi bez wiedzy o tym, czym się zajmują i w jaki sposób radzą sobie z problemami, jakie elementy i trudności spotykają na drodze realizacji projektów dla naszej firmy. Dlatego uważam, że komunikacja jest niezbędna i od strony managera powinna być zawsze praktykowana. Ważne jest zarówno zaangażowanie zespołu, jak i managera, ponieważ bez tego trudno jest wzbudzić w ludziach chęć do walki, chęć do osiągania kolejnych celów. Nie zawsze ta droga jest prosta i pojawia się na niej mnóstwo trudności, z którymi trzeba się zmierzyć, więc bez tego zaangażowania łatwo byśmy odpuszczali. Praca w sprzedaży jest dosyć wymagająca i trudna, nie każdy się w niej dobrze czuje i odnajduje, a nawet ci którzy się w niej dobrze czują i tak potrzebują poczucia sprawczości. Bycie na wysokich obrotach bywa destrukcyjne i nie zawsze potrafimy sobie wtedy poradzić z porażkami, zwłaszcza jeśli jesteśmy "człowiekiem sukcesu". Dlatego właśnie wspieranie siebie nawzajem, zwłaszcza od strony managera, to element nad którym pracujemy. W sytuacji, w której nie czujemy się komfortowo lub chcielibyśmy coś załatwić inaczej, rola managera jest kluczowa, aby razem znaleźć rozwiązanie i nie zostać w poczuciu porażki i dyskomfortu.    

Tak, mogę to potwierdzić, że jesteś świetnym managerem dla swojego zespołu i że wsparcie, które może on od ciebie otrzymać, jest naprawdę ogromne - widzę jak walczysz, jak wspierasz. Ty mówisz o porażkach, a ja widzę same sukcesy i to jest dla mnie kierunek, w jakim chcę rozwijać firmę.

Mamy takie powiedzenie w zespole, że nigdy nie traktujemy niepowodzenia jako porażki, tylko jako DOŚWIADCZENIE i staramy się wyciągać z niego wnioski na przyszłość. Czasem też przyjmujemy te "porażki" z dobrodziejstwem inwentarza, bo wynikały one z wielu innych elementów i czynników, niezależnych od nas i na które nie mieliśmy po prostu wpływu.

Mówi się że troska o utrzymanie relacji i rozwój sprzedaży ze stałymi klientami to podstawa biznesu. Czy zgadzasz się z tym?

Tak, uważam że stali klienci to fundament firmy i praca z nimi powinna być kluczowa, bo są to osoby, które mają już do nas zaufanie, są przekonane do jakości naszych produktów i usług, współpracują z nami, niejednokrotnie parę lat i nas znają. Ta troska o nich jest szczególnie ważna i powinna być odczuwalna nie tylko w codziennej obsłudze, ale również musi być widoczna poprzez wychodzenie do klienta z rozwiązaniami potrzeb, których on jeszcze nie ma uświadomionych, a my, poprzez obserwację rynku, o nich wiemy. Bardzo dbamy o pracę z klientem w tym zakresie i nawet strategia Higieny Serwis jest tak skonstruowana, by ta troska o odbiorców naszych towarów była zawsze ciągła. Przykładem może być to, że każdy z naszych klientów ma przydzielonego opiekuna do ciągłej obsługi, mamy również pracownika mobilnego, który jest do dyspozycji klienta, jeśli jest potrzeba wizytacji w obiekcie czy renegocjacji warunków umowy. Jest też pracownik back-office, czyli osoba będąca pomiędzy działem obsługi, a pracownikiem mobilnym, która ma za zadanie natychmiast odpowiedzieć klientowi na pytanie czy potrzebę. Użyłam słowa „natychmiast” nieprzypadkowo, ponieważ wewnętrzna procedura obsługi klientów w zakresie dodatkowych ofert czy reakcji na zgłoszone potrzeby trwa u nas pół godziny. To jest nasz "must have" - klient wie, że otrzymaliśmy zapytanie, będziemy nad nim pracować, że dostanie już tego samego dnia ofertę lub konkretną datę, kiedy może się jej spodziewać. Myślę, że te elementy sprawiają że czuje się on zaopiekowany, otoczony troską posprzedażową. 

 W wielu firmach jest tak, że handlowcy dopną temat, zamkną go i na tym kończy się sprzedaż z myślą "przecież klient już jest nasz". To jest droga donikąd. Uważam, że w sprzedaży absolutnie najważniejsza jest opieka posprzedażowa, czyli to, co będziemy później robić z danym klientem i w jaki sposób będziemy z nim dalej współpracować.

Zgadzam się z tym i dlatego dla naszych stałych odbiorców mamy cały szereg dodatkowych apanaży. Na pewno pomocna jest nasza platforma B2B, w której mają oni podpięte swoje indywidualne warunki współpracy, wszystkie dokumenty itd. Klienci cenią to, że mają jedną osobę oddelegowaną do pracy z nimi, czyli taką, która zna ich całą historię zakupową, ustalenia, potrzeby.

Chciałabym tu wspomnieć Agnieszko o Twojej bardzo dużej zasłudze w tym aspekcie. Obserwując nasz rynek i potrzeby klientów, wprowadziłaś do naszej oferty artykuły i kosmetyki hotelowe, a w ubiegłym roku artykuły biurowe i spożywcze, które cieszą się bardzo dużym zainteresowaniem wśród naszych kontrahentów. To przykład na to, jak nasza firma dąży do tego, by oferta była najbardziej kompleksowa i najlepiej skrojona. Co według Ciebie klienci najbardziej cenią we współpracy z Higieną Serwis?

Działamy bardzo elastycznie wobec klientów i dokładnie ich słuchamy, dzięki czemu wiemy, jak działać.

Jeśli dostawaliśmy od klientów pytania o możliwość dostępu do platformy B2B, z której mogliby korzystać (są to klienci sieciowi i realizują zamówienia poprzez różne osoby z różnych regionów, a taka platforma ułatwiłaby im robienie zakupów i weryfikację potrzeb danego obiektu) uruchomiliśmy ją i stale ją doskonalimy.

Wychodzimy naprzeciw, ponieważ przeprowadzamy również analizę zakupową klientów, przygotowujemy zestawienia, przesyłamy informacje o produktach. Dzięki temu możemy na bieżąco reagować na ich aktualne potrzeby, np. oferując renegocjację warunków umowy. Wiedząc w jakich obszarach u odbiorcy generowane są najwyższe koszty, możemy łatwiej przygotować korzystniejszą ofertę.

Jesteśmy firmą, do której biura przyjeżdża bardzo dużo osób, co również jest wartością dodaną dla nich. Naszym fenomenem jest właśnie fakt, że kładziemy bardzo duży nacisk na relacje z klientami. Zdarza się, że przyjeżdżają oni na kawę, porozmawiać. W biznesie wszyscy jesteśmy ludźmi i każdy chce po drugiej stronie widzieć partnera, a nie tylko sprzedawcę. To na pewno wyróżnia naszą firmę, bo wcale nie jest to takie oczywiste u innych. Jesteśmy w pełnym zakresie do dyspozycji klienta - jeśli jest potrzeba, spotykamy się w biurze czy bezpośrednio w jego siedzibie, zawsze jesteśmy gotowi i chętni do działania.

Często zdarza się, że klienci proszą nas o nietypowe rozwiązania i pomoc. My faktycznie wszystko realizujemy, jeśli mamy taką możliwość. A nawet jeśli sami nie możemy zrealizować danej potrzeby, staramy się pomóc i skontaktować z kimś, kto rozwiąże dany problem. Wspomniałyśmy o pracy ze stałymi klientami, a czy macie trudności z pozyskiwaniem nowych odbiorców?

Chcę powiedzieć, bardzo uczciwie, że w ogóle nie mamy problemów z pozyskiwaniem nowych klientów. I nie mówię tylko o ilości zapytań ofertowych, które do nas spływają, ale o samych odbiorcach,  którzy nas po prostu polecają innym - a to jest zdecydowanie najlepsza dla nas reklama. Dla mnie to szczególnie ważne, ponieważ pokazuje, że ja i mój zespół zrobiliśmy ogrom fajnej roboty, że nasi klienci czują się zaopiekowani i bezpieczni. Polecenie innym dostawcy to duża odpowiedzialność dla naszych kontrahentów, trzeba mieć ogromne przekonanie i zaufanie do tego, że polecana firma faktycznie spełni oczekiwania danego odbiorcy. To dla mnie swego rodzaju "nagroda" i podziękowanie. 

Kolejnym komplementem dla naszej firmy jest również fakt, że to nasi dostawcy przekazują nam klientów - zdarza mi się otrzymać kontakt z informacją "Agnieszko, przekazuję to tobie i twojemu zespołowi, bo wiem, że zrobicie to dobrze i szybko". Okazało się bowiem, że inne firmy często ignorowały taki kontakt i potencjalny klient nie doczekiwał się odpowiedzi. U nas wszyscy mają pewność, że po przyjęciu zgłoszenia w pół godziny lub godzinę będzie feedback. Tak nas widzą nasi dostawcy, tak też nas widzą nasi klienci. 

Dróg pozyskiwania nowych klientów jest bardzo wiele, a jednym z kanałów który pozwala nam promować naszą firmę i przez to pozyskiwać odbiorców, są z pewnością social media. W Internecie publikujemy rolki o produktach i naszej firmie oraz blogi. I to właśnie stąd tafia do nas coraz więcej  zapytań wraz z informacją, że klienta zainteresował post czy nagranie i prosi o więcej szczegółów. Obserwując naszą konkurencję widzę, że jest to element, który nas wyróżnia. Wydaje się to oczywiste w czasach, w których social media stanowią tak ważny element życia, ale z pewnością aktywność taka, jak Twoja, wymaga odwagi, zaangażowania, pracy, konsekwencji i niejednokrotnie dużych kosztów. Myślę właśnie, że to, co Ty robisz dodatkowo na social mediach, bardzo wspomaga naszą sprzedaż.

Trafia do nas coraz więcej klientów, a nasz zespół jest ograniczony, dlatego też jeszcze w tym roku planujemy rekrutację na nowe stanowiska. Powiedz jeszcze Agnieszko, jak uzyskujecie informacje o potrzebach klienta?

Przede wszystkim słuchamy - to kluczowe. Słuchamy i zadajemy celowane pytania, czyli takie, które pomogą też klientowi uświadomić potrzeby. Zdarza się, że zaprasza on nas mówiąc, że np. chciałby zwiększyć świadomość higieny na obiekcie, ale nie wie jak to zrobić. I wtedy my zaczynamy analizy w tym zakresie i krok po kroku otrzymujemy jak najwięcej informacji zwrotnych. Dowiadujemy się, jakie firma ma obszary, zadajemy pytania, dotyczące ilości osób w obiekcie, jaka jest ilość kobiet i mężczyzn, czy praca jest zmianowa, czy istotniejszy jest design, czy bardziej ekonomia zużycia i optymalizacja kosztów. Słowem - jakie są wszystkie kluczowe elementy dla klienta. Niezależnie od tego, jakie informacje otrzymamy, to i tak decydujemy się na wizytację w obiekcie, w celu przeprowadzenia tzw. audytu, ponieważ jest bardzo wiele zmiennych, które musimy poznać przed zaproponowaniem danego rozwiązania. Taki audyt pozwala nam więc poznać jeszcze lepiej klienta, od wewnętrznej strony. Kolejny krok to pozyskanie danych. Wiedząc na przykład, że jest to zakład produkcyjny, zatrudniający 300 osób, w którym generowane są wysokie liczby, związane z zakupem ręczników papierowych i klient chciałby to ograniczyć, prosimy o te dane. Dzięki nim mamy widok na specyfikę zużywania ręczników na obiekcie. Korzystamy z kalkulatorów, które mają za zadanie wyliczyć szacowane zużycie. Kolejnym krokiem jest zaproszenie do testów - chcemy, aby klient przetestował produkty, sprawdził czy w rzeczywistości odpowiadają jego potrzebom. Testy pozwalają nam zweryfikować, czy faktycznie produkty zostały dobrze dobrane i czy spełniają oczekiwania odbiorcy. Wówczas robimy podsumowanie, które otrzymuje klient - co zostało ustalone, jakie potrzeby zdiagnozowane, co zamierzamy wdrożyć i w jakim czasie. Badanie potrzeb klienta, przy pełnym zaangażowaniu, jest bardzo czasochłonne - nie da się tego załatwić jednym telefonem czy mailem, kontrahneci bardzo często nie mają danych, muszą je sprawdzić i zweryfikować.

Dodam jeszcze, że ważne jest również "słuchanie między wierszami" klientów - często okazuje się, że ich dostawca nie realizował zamówień na czas i nie dostarczał potrzebnych produktów, zamieniał zamówione towary na inne, nie dostarczył informacji o brakach, a produkty nie miały odpowiednich certyfikatów. Na takie sytuacje klienci nie mogą sobie pozwolić. To są zmienne, które są dla nich bardzo ważne.

Takie sytuacje w sprzedaży nie powinny mieć miejsca. Badanie potrzeb, o którym rozmawiałyśmy, jest też po to, aby być uczciwym wobec klienta i uczciwie przedstawić mu rozwiązania, które spełnią jego oczekiwania. Pozyskanie odbiorców na jeden raz to nie jest problem, najważniejsze to utrzymać ich poprzez uczciwość, kompetencje, bycie ekspertem i edukatorem. Dzisiaj w sprzedaży trzeba edukować klientów, zwłaszcza po czasach pandemii, kiedy higiena nabrała nowego wymiaru i zmieniła się całkowicie świadomość, zarówno jeśli chodzi o bezpieczeństwo, jak i ekologię. Klient bardzo szybko wyczuje brak kompetencji czy wiedzy.

Nasza branża bardzo mocno ewoluuje, zmienia się środek ciężkości - obecnie istotne elementy to ekonomia zużycia i ekologia. Pojawiają się nowe technologie, nowe systemy dozowania, nowa chemia czy maszyny. To wszystko jest bardzo ważne, a Ty i Twój zespół jesteście na bieżąco z wszystkimi nowościami, szkolicie się i zwiększacie swoją wiedzę.

Tak. Warto w tym momencie wspomnieć o grupie Essity, która ma bardzo fajny program recyklingowy. To usługa Tork PaperCircle, polegająca na odbiorze zużytych ręczników papierowych i przekazywaniu ich do recyklingu, by mogły być ponownie wykorzystane. Projekt ten cieszy się naprawdę ogromnym zainteresowaniem i wpisuje się w proekologiczną misję naszej firmy. Bardzo nam zależy, żeby uświadamiać klientów, że warto korzystać z produktów certyfikowanych, od znanych i cenionych dostawców, będących od wielu lat na rynku, a nie tzw. "garażowych", którzy się pojawiają i znikają. Świadomość u klientów rośnie, co mnie bardzo cieszy.

Firma Higiena Serwis istnieje na rynku już ponad 25 lat. Na samym początku nosiła miano "hurtowni" artykułów higienicznych, a w chwili obecnej jesteśmy już przedsiębiorstwem. Zauważyć można, jak zmienił się profil klientów i ich potrzeby. Obecnie nie jesteśmy tylko dostawcą, jesteśmy partnerem - mamy kompleksową ofertę, możemy holistycznie podejść do wszystkich rozwiązań higienicznych, będących na obiekcie. Partnerska współpraca z klientami mnie bardzo cieszy, gdyż są to relacje wieloletnie i w bardzo szerokim zakresie. Pewnie przyznasz mi rację, że świadomość odbiorców w tym zakresie również się zmieniła. Wiedzą oni o co pytać, są zorientowani, szukają konkretnych rozwiązań. To bardzo ważne, zwłaszcza np. w sytuacji prezentacji wymagających systemów - klienci widzą w nich korzyść, są świadomi tego, że inwestycja się opłaca.

Oczywiście. Ja obserwuję jeszcze jedno zjawisko - są też klienci, dla których work-life balance staje się stylem życia i oni potrzebują nie tylko dostawcy, ale partnera który będzie w wielu obszarach zabezpieczał ich potrzeby, sam prowadził analizy i weryfikował sprzedaż produktów na dany obiekt, wracał z informacją zwrotną, jeśli w jakimś aspekcie można optymalizować koszty. Ważne są nowoczesne technologie sprzedaży, dlatego tak aktywnie pracujemy nad rozwojem naszej platformy B2B.

Nie tak dawno podpisaliśmy umowę z jednym dużym klientem, mającym trzy bardzo duże obiekty w kraju, dla którego kluczowe było oddanie partnerowi pełnej kontroli higieny - w zakresie zakupów, dostarczania produktów, zabezpieczenia stoków magazynowych, terminowych dostaw. Te elementy były dla klienta kluczowe, ponieważ on sam po prostu nie miał na to czasu i musiałby niejednokrotnie rezygnować z życia prywatnego, jeśli my nie wzięlibyśmy na siebie tych obowiązków. To piękny przykład na to, że klienci wybierają dostawców, mogących również w takim zakresie pomagać i zapewnić dodatkowe korzyści, nie tylko te higieniczne, ale też wynikające z dobrej obsługi okołosprzedażowej.

Czyli można powiedzieć, że klienci szukają solidnego dostawcy, który przejmie szereg obowiązków związanych z zaopiekowaniem się obiektem, by sami mogli skupić się na innych działaniach i swojej pracy. Opowiedz jeszcze proszę, co wyróżnia Higienę Serwis, decydując o jej przewadze nad konkurencją?

Dużo jest takich elementów. Jednym z nich jest fakt, że bardzo mocno obserwujemy rynek i idziemy z duchem czasu. Na to zwracają mi uwagę nawet moje bliskie osoby i znajomi – świetnie działamy w social mediach, bierzemy udział w różnych konferencjach i wydarzeniach, cały czas się szkolimy. Branża higieniczna postrzegana jest jako "mało medialna", a wcale tak nie jest - higiena nabrała nowego wymiaru, zwłaszcza po pandemii. To, co nas jeszcze wyróżnia i sprawia, że jesteśmy dwa kroki do przodu, to nasza wiedza w zakresie sprzedaży i obsługi elektronicznej oraz silna pozycja w Internecie. Kolejny wyróżnik to bardzo elastyczna praca z klientami, realizacja usług, takich jak umowy użyczania dozowników, wynajem maszyn, personalizacja kosmetyków hotelowych i galanterii, personalizowane serwetki. Mamy w ofercie artykuły biurowe i spożywcze, dzięki czemu jesteśmy w stanie kompleksowo zaopatrzyć naszych odbiorców - taka potrzeba została nam zgłoszona, a my stanęliśmy na wysokości zadania. Klienci mają wszystko w jednej firmie, na jedną fakturę. Oferujemy też Tork PaperCircle czy usługę Tork VisionCleaning, która jest bardzo fajnym rozwiązaniem nie tylko dla firm sprzątających, ale też dla budynków użyteczności publicznej i firm, które chcą ograniczyć zatrudnienie osób sprzątających na obiekcie. W wielkim skrócie - jest to rozwiązanie, pomagające kontrolować zużycie wkładów w dozownikach, bez konieczności ciągłego sprawdzania urządzeń w łazienkach i toaletach, co jest bardzo czasochłonne - zwłaszcza w bardzo dużych zakładach produkcyjnych czy choćby na stadionie. 

Działamy w systemie posprzedażowym w trzech obszarach - dziale obsługi klienta, back office i poprzez handlowców, a to naprawdę bardzo mocno procentuje i skutkuje polecaniem nas przez klientów. Ponadto współpracujemy z certyfikowanymi dostawcami, ponieważ obecnie dla odbiorców nie liczy się tylko niska cena, ale przede wszystkim jakość produktów, ekologia, stała dostępność. Współpracujemy z dostawcami, będącymi wiele lat na rynku, którzy są doskonale zorientowani na temat tego, jak odpowiadać na potrzeby współczesnego świata, mają solidne gamy produktów w ofercie, które są certyfikowane i zgodne z obowiązującymi normami. Również nasze szerokie portfolio produktowe jest wartością dodaną dla klientów.

Uzupełnię Twoją wypowiedź o naszym szerokim portfolio informacją, że od 10 lat jesteśmy przedstawicielem marki BulkySoft, która również nas bardzo mocno wyróżniła i dla której budujemy sieć dystrybucji na Polskę. Chciałabym też, żeby dobrze wybrzmiało - jesteśmy warszawską firmą, ale działamy na terenie całego kraju i obsługujemy klientów ze wszystkich województw.

Warto też zaznaczyć, że nasz sklep internetowy świetnie się rozwija, dużo się w nim dzieje i coraz więcej zapytań również trafia do nas za jego pośrednictwem.

Sprzedaż online staje się powoli głównym kierunkiem w biznesie - dzięki niej klienci mogą zapoznać się z ofertą, poznać lepiej naszą firmę i usługi.

Tak, w takim kierunku świat się rozwija. Już teraz widać, że większość klientów, których pozyskujemy, bardzo chętnie korzysta z platformy B2B - sami mogą przejrzeć ofertę produktową, mają w niej podpięte swoje wynegocjowane i ustalone ceny. Dzięki platformie mogą szybciej, łatwiej i o każdej porze składać zamówienia, a zdarza się, że są one wysyłane nawet w nocy.

Dodam, że pracujemy nad nowym rozwiązaniem dla naszej platformy. Już w przyszłym roku powinna pojawić się ona w jeszcze lepszej odsłonie, będzie jeszcze bardziej intuicyjna i wygodniejsza dla naszych klientów. Agnieszko, a co daje Ci największą satysfakcję w pracy i z czego jesteś najbardziej dumna?

Największą satysfakcję daje mi sprawczość, sukcesy mojego zespołu i zadowolenie klientów. Za sprawczością i sukcesem idzie oczywiście rozwój firmy, pieniądze, ale też prestiż po pozyskaniu nowego, dużego odbiorcy, który zaufał właśnie nam. Satysfakcję daje mi też naprawdę świetny zespół. Nie chcę, żeby zabrzmiało to jak pusty slogan, bo naprawdę mam obok siebie ludzi, którzy są z nami od wielu lat, znamy się bardzo dobrze, wiemy w jakim kierunku się poruszać. Mam zespół niezwykle kreatywny, a uważam, że sprzedawca bez kreatywności to nie sprzedawca. Uwielbiam słuchać ich pomysłów, zachęcam ich do wyrażania swojego zdania na temat tego, co możemy zrobić lepiej. To pokazuje mi też, że w byciu managerem - takim prawdziwym, nie z definicji - bardzo ważne jest uczucie, że zespół ci ufa i nie boi się z tobą uczciwie rozmawiać, wychodzi czasem krok przed ciebie i również i ty możesz uczyć od niego czegoś nowego. Mam takie motto, które kiedyś gdzieś usłyszałam i uważam za bardzo trafne - jeżeli jesteś w grupie ludzi, w których jesteś najmądrzejszy, powinieneś zmienić otoczenie i poszukać takich, od których możesz się czegoś nauczyć. Mam teraz w zespole nowego handlowca, który przyszedł do nas z zupełnie nową pasją, z innymi pomysłami i spostrzeżeniami, który naprawdę pokazał nam, że pewne rzeczy możemy zrobić jeszcze lepiej. Moja praca jest wielowymiarowa, nie stoi się cały czas w jednym miejscu, nie jest to praca odtwórcza. Poznaję też po drugiej stronie bardzo wiele ciekawych osób, niezwykle inteligentnych, które osiągnęły imponujące sukcesy - a one bardzo inspirują i motywują.

Tak, to trzeba przyznać - nasi klienci to osoby, które mają ogromne pasje, z wieloma zresztą się po prostu przyjaźnimy.

Z jednym z naszych klientów dzisiaj rozmawiałam, wspomniałam mu o tym wywiadzie i przyznałam, że jestem trochę zestresowana. W odpowiedzi on bardzo mnie zmotywował swoimi słowami - powiedział, żeby się nie bać, że to świetny krok i bardzo dobra inicjatywa, która nas wyróżni i dzięki której będzie o nas głośno, a poza tym robimy wszystko w naturalny sposób, bo jesteśmy ekspertami w swojej dziedzinie. To przykład takiego bardzo przyjemnego feedback'u od klienta,  bardzo miło jest słyszeć takie słowa.

Tak, więc bardzo serdecznie pozdrawiamy TEGO klienta, który dał wsparcie dzisiaj Agnieszce i który, mam nadzieję, będzie oglądał ten wywiad. Agnieszko, dużo mówisz o swoim zespole i wiem, że fantastycznie go prowadzisz. Powiedz jeszcze proszę, jak celebrujecie swoje sukcesy?

Zdarza się nam celebrować nie tylko zawodowe sukcesy, ale też te prywatne osiągnięcia każdego z nas - opowiem jednak o tych pierwszych. Po dobrym miesiącu sprzedażowym robimy sobie dwa spokojne dni, które poświęcamy na rozmowy, pochwalenie się sobie nawzajem różnymi rzeczami i przekazanie sobie gratulacji. W moim zespole nie ma niezdrowej rywalizacji, jeśli kolega lub koleżanka odniesie sukces, składamy sobie serdeczne gratulacje. Dzielimy się wsparciem, jeśli ktoś ma z czymś problem. W takie dni włączamy też trochę  prywatnego życia do naszych relacji, aby się lepiej poznawać. Czasem kupimy pizzę lub słodkości, zdarza się nam też wybrać na kawę. To są może małe rzeczy i raczej nie celebrujemy “z fajerwerkami”, ale bardziej takim ludzkim odruchem. To daje poczucie, że jesteśmy ludźmi odczuwającymi przez cały czas emocje, zarówno te pozytywne, jak i negatywne. Jak wspomniałaś, sama byłam handlowcem, więc doskonale rozumiem, że przytrafiający się brak sprawczości i sukcesów może przytłaczać, wywoływać myśli o wypaleniu i o tym, że może ktoś byłby lepszy ode mnie. Wówczas wkładam ogromną pracę w to, by usunąć u kogoś takie przeświadczenie, aby tak nie myślał. Nie ma ciągłych sukcesów i uważam, że to bardzo dobrze - gdyby tak było, nie następowałby rozwój, nie byłoby refleksji nad tym, co robić lepiej, jak radzić sobie skutecznie z problemami, również tymi do tej pory nieuświadomionymi, jak doceniać to co się ma.

Czyli można podsumować, że bardzo lubicie się w zespole i jesteście przyjaciółmi?

Tak! Zwłaszcza, że w naszym zespole są ludzie, którzy pracują wiele lat - mamy bardzo niewielką rotację, a jeśli już się zdarzy, to nie ze względu na brak wsparcia, ale raczej indywidualną chęć zmiany swojego zawodowego życia, zmiany pracy na bardziej twórczą czy mniej odpowiedzialną. A ci, którzy lubią pracę handlowca i są uzależnieni od takiej adrenaliny - tak jak ja - są z nami wiele lat.

Agnieszko, poświęciłaś już 21 lat na pracę ze mną. Ja od samego początku poczułam z Tobą świetny kontakt, bardzo cię polubiłam. Nie ukrywam, że prywatnie również się przyjaźnimy, ale zachowujemy zdrowy balans w relacji zawodowej. Dwie dekady w jednej firmie to bardzo długo, dla niektórych osób może to być nawet niewyobrażalne. Powiedz proszę, co sprawia że jesteś tu gdzie jesteś?

Uważam, że praca z Tobą to ogromne szczęście w moim życiu i jestem za to bardzo wdzięczna. Przy Tobie bardzo mocno się rozwinęłam i uważam, że jesteś pierwszą osobą, która dostrzegła we mnie potencjał - a trzeba pamiętać, że dołączając do firmy byłam specjalistą podatkowo-rachunkowym, a nie handlowcem i ze sprzedażą nie miałam wcześniej nic wspólnego. Lubiłam swoją pracę, ale tego potencjału w sobie nie widziałam i jestem Ci naprawdę bardzo za to wdzięczna. 

Obecnie jest swego rodzaju moda na zmianę pracy, ciągłe poszukiwania nowych ścieżek zawodowych i przekonanie, że jeśli ich nie szukasz, to się nie rozwijasz i stoisz w miejscu. Ja z kolei uważam, że rozwój zaczyna się wewnątrz, nie na zewnątrz. Znam osoby, które pracują w korporacjach, wielokrotnie zmieniają pracę, ale się wcale nie rozwijają. Tak naprawdę, nie jesteś w stanie się rozwijać, jeśli pracujesz tylko rok w jednym miejscu – zanim wdrożysz się w jakąś przestrzeń, zanim poznasz branżę i klientów, to już cię tam nie ma. 

Rozwój jest we mnie, cały czas się szkolę, poszłam na kolejne studia podyplomowe, dodatkowo słucham różnych podcastów i staram się być lepsza, uczyć się od innych osób, mających większe doświadczenie np. w negocjacjach czy sprzedaży. Dlatego uważam, że pracując wiele lat w jednym miejscu, można się rozwijać. Poza tym, jeśli firma jest na rynku tyle lat, to musi mieć po prostu sukcesy - w takiej firmie jak Higiena Serwis brak rozwoju byłby naprawdę trudny. Rzeczywistość cały czas się zmienia - sam okres pandemii był przecież bardzo dużym wyzwaniem i sprawdzianem, który napędzał do rozwoju. Teraz możemy odcinać kupony, bo zapytań mamy dużo, ale na to trzeba było zapracować swoja konsekwencją, kontrolą rynku i bieżącą analizą jego potrzeb i możliwości.

Cały czas się rozwijamy, rynek się zmienia - za dziesięć lat nasze dzieci będą naszymi klientami, a one będą mieć zupełnie inne potrzeby, niż my teraz. Rozwój zawsze jest, jeśli po prostu chcesz go mieć. Nieważne gdzie i ile czasu pracujesz, ważne z kim to robisz i czy wasze drogi prowadzą do tego samego celu, czy się spełniasz - jeśli tak jest, to jest ogromna szansa na sukces. Ja czuję się kobietą sukcesu i kobietą spełnioną, chciałabym współpracować z Tobą jak najdłużej i robić jeszcze większe działania sprzedażowe. Bardzo mocno nad tym pracuję - nie tylko ja, ale mój zespół również.

Co Ci daje siłę i energię do działania?

Tak jak wspomniałaś, jestem człowiekiem wielu pasji. Miałam taki okres, że moją największą pasją było bieganie, ale niestety w wyniku wypadku i kontuzji kręgosłupa musiałam biegi odstawić na dalszy plan. Cały czas szukam czegoś nowego, aktualnie jestem pasjonatką jogi. Kocham kulturę i sztukę, ale też spacery z psem i takie najprostsze rzeczy. Im jestem starsza, tym większą mam dojrzałość w sobie i widzę, że to, co jest najbliżej nas, jest najbardziej energetyczne. A energię zawodową, żeby jeszcze więcej móc z siebie dawać i się w tym aspekcie rozwijać, dają mi moje prywatne cele, jak na przykład inwestycja w podróż mojego życia do Japonii. Jestem człowiekiem czynu, nie stoję w miejscu, kocham celebrować życie i je doświadczać. Myślę, że im jestem dojrzalsza, tym jestem silniejsza i nic mnie nie zatrzyma. 

Bardzo dziękuję za rozmowę. 

Ja również dziękuję.